Rynek może zaoferować mnóstwo produktów pełniących takie same funkcje. Wiele z nich jest do siebie bardzo podobnych – jeden z nich świetnie się sprzedaje, a ten drugi… no cóż: zalega na magazynie. Z czego to wynika? Co powinieneś zrobić, aby ludzie kupowali dany produkt w Twoim sklepie? Jak dbać o klientów? Odpowiedzią na te wszystkie pytania może być narzędzie marketingowe – lejek sprzedażowy, inaczej lejek marketingowy, przedstawiające cały proces sprzedaży. Dowiedz się więcej na ten temat!
Lejek sprzedażowy – co to?
Niezależnie od tego, jaki jest profil Twojej firmy, czy też, jakie oferujesz produkty, na pewno najważniejszym celem Twojego biznesu jest sprzedaż. Każdy przedsiębiorca stoi przed wyzwaniem, jakim jest finalizacja maksymalnej liczby transakcji. W tym celu konieczne jest dotarcie z informacją o swoich produktach do jak największej liczby klientów. Trzeba zainteresować ich swoją ofertą i zdobyć ich zaufanie, a także nakłonić do zakupu. Na sukces może liczyć tylko ten przedsiębiorca, który będzie miał wielu lojalnych klientów – takich, którzy będą na bieżąco z poczynaniami firmy i będą interesować się nowymi produktami.
Co to jest lejek sprzedażowy? Lejek sprzedażowy (inaczej nazywany lejkiem marketingowym, lejkiem konwersji, czy lejkiem zakupowym) przedstawia cały proces sprzedaży. Pokazuje etapy, przez które muszą przejść osoby zainteresowane zakupem konkretnego produktu – od chwili dowiedzenia się o nim, aż do jego zakupu. Lejek marketingowy zwęża się ku dołowi, a to jest jednoznaczne z tym że każdy etap zawęża grupę docelową klientów, aż w końcu udaje się dotrzeć do konsumentów zainteresowanych skorzystaniem z oferty i zakupem.
Lejek konwersji jest odpowiednim sposobem na przeanalizowanie poszczególnych etapów sprzedaży i wdrażanych działań sprzedażowych. Dzięki niemu masz także możliwość stworzenia prawidłowego planu, który pozwoli osiągnąć konkretny cel biznesowy.
Etapy lejka sprzedażowego
Etapy lejka sprzedażowego nie zawsze muszą być takie same. Mogą się one różnić nieco od siebie – wszystko tutaj jest zależne od specyfiki konkretnej branży i produktu. Najczęściej wyróżnia się 4–5 etapów sprzedaży. Lejki sprzedażowe – co powinieneś o nich wiedzieć? Sprawdź koniecznie!
- Budowanie świadomości
Na samym początku powinieneś skupić się na uświadamianiu klienta o jego potrzebach. Najlepiej sprawdzą się tutaj działania prowadzone z wykorzystaniem mediów społecznościowych, wpisy blogowe, działania spod znaku PR, czy landing page. Jak najbardziej sprawdzą się także materiały wideo. Zadbaj o to, aby materiały były łatwe do zrozumienia, dotarły do maksymalnie dużej liczby osób i przykuwały uwagę. To nie czas na kroki sprzedażowe, co wynika z faktu, że odbiorcy wciąż pozostają anonimowi, a co za tym idzie: nie wiesz, jakie są ich potrzeby. Postaw zatem na solidny i jednocześnie ogólny content marketing. Co z kolei możesz zrobić, jeśli chcesz zdobyć więcej odwiedzających? Sposobów na to jest naprawdę mnóstwo, np. możesz rozważyć zoptymalizowanie witryny pod kątem SEO, inwestycję w reklamy online, prowadzenie działań marketingowych w social mediach.
- Budowanie zainteresowania
Zauważasz, że klienci często “odbijają się” od Twojej strony internetowej chwilę po tym, jak się na niej znaleźli? Powodów takiej sytuacji może być naprawdę mnóstwo. Zastanów się: może strona wydaje się nieciekawa użytkownikom? Wówczas rozważ wprowadzenie zmian na stronie, dzięki czemu przyciągniesz uwagę potencjalnych klientów. Jest to etap, podczas którego zwykle klienci sięgają po najbardziej merytoryczne źródła informacji, takie jak poradniki, czy case studies. Czynnikami wpływającymi na zainteresowanie klienta danym produktem lub usługą są także m.in. design strony www, dostępne treści, opinie osób, możliwość szybkiego nawiązania kontaktu ze sklepem, czy nawet czas ładowania strony.
- Pożądanie
Przedsiębiorcy często dostrzegają na tym etapie, że na ich stronie www są już użytkownicy zainteresowani konkretnym produktem lub usługą (można to sprawdzić po spędzonym na niej czasie), ale jednak wciąż nie zdecydowali się na zakupy. Zatem tutaj potrzebne jest coś, co przekona ich, że dana marka jest odpowiednim rozwiązaniem ich problemu lub zaspokaja ich potrzeby. Jest to czas decyzji, w którym klient powinien otrzymać “twarde dane”, potrzebne do podjęcia decyzji. Musisz dostarczyć mu dobre przedstawienie oferowanych produktów lub usług. Zadbaj o jak najlepsze opisy produktów i usług – postaraj się, aby były wyczerpujące, ale niezbyt długie. W opisach muszą znaleźć się wyłącznie prawdziwe informacje. Oprócz tego powinny być bogate w słowa i frazy kluczowe oraz nie może zabraknąć wysokiej jakości zdjęć i filmów przedstawiających produkty. Co jeszcze możesz zrobić, aby Twój produkt był pożądany? Staraj się być aktywnym w social mediach i publikować tam informacje o produkcie. Rozważ także newsletter o nowościach i promocjach, czy wprowadzenie kodów rabatowych.
- Zakup
Kolejny etap lejka sprzedażowego to działanie, czyli zakup. Jednak wbrew pozorom to nie koniec. Współpraca absolutnie nie może zakończyć się w momencie, gdy otrzymasz pieniądze. Zależy Ci bowiem na tym, aby klienci wracali i ponownie korzystali z Twojej oferty, więc musisz wciąż dbać o wytworzone relacje. To zwiększa szanse na to, że dane osoby znów dokonają zakupu od Ciebie, a być może nawet polecą Twój sklep znajomym. Pamiętaj także, aby dokonanie zakupu było jak najprostsze – powinno to być zaledwie kilka kliknięć. Musisz zadbać o kilka kwestii, aby klient był zadowolony z przebiegu transakcji. Przede wszystkim miej stały kontakt z klientem. Złożone zamówienie jest w trakcie pakowania? Zostało już wysłane? Informuj klienta o każdej zmianie statusu zamówienia. Reaguj także na rozmaite prośby, takie jak np. zmiana adresu wysyłki. Szybko i sprawnie rozwiązuj także ewentualne problemy związane z zamówieniem i postaraj się, jak najbardziej usprawnić zwroty i reklamacje.
- Lojalność
Ostatnim już etapem lejka sprzedażowego jest lojalność. Koniecznie musisz dbać o klientów, którzy regularnie robią zakupy w Twoim sklepie internetowym. Zapewnij im bonusy, które zachęcą ich do jeszcze częstszych zakupów. Jakie istnieją sposoby na nagradzanie stałych klientów? Możesz np. zapewnić im darmowe dostawy i bezpłatne zwroty, organizować przedsprzedaż, czy oferować dedykowane kody promocyjne. Często stosowanym sposobem jest też wrzucenie czegoś gratis do zamówienia, np. próbki kosmetyku.
Jak wykorzystać lejek sprzedażowy?
Zdobyłeś już sporo informacji na temat co to jest lejek sprzedażowy. W naszym artykule przedstawiliśmy Ci najistotniejsze informacje związane z lejkiem marketingowym. Jednak teoria może nie wystarczy. Konieczne mogą być też specjalistyczne narzędzia, dzięki którym dowiesz się m.in. na jakim etapie klient dokonuje zakupu, a kiedy z niego rezygnuje, czy chociażby co sprzedaje się dobrze, a co kiepsko. Profesjonalne narzędzia dostarczą Ci również wiedzy dotyczącej tego, jakie kanały wpływają na zwiększenie sprzedaży, czy ile czasu potrzebują Twoi klienci, aby dokonać zakupu. Tego typu narzędzi jest naprawdę mnóstwo, choć jednym z najczęściej wybieranych jest Google Analytics. Przydatny może okazać się także CRM.
Jak zbudować lejek sprzedażowy – ogólne informacje
Jak stworzyć lejek sprzedażowy? Zależy Ci na zwiększeniu zysków i utrzymaniu lojalności klientów, dlatego też chciałbyś się dowiedzieć, jak zbudować lejek sprzedażowy? Zazwyczaj wyróżnia się ogólne etapy budowy. Zanim jednak dowiesz się, jak go stworzyć, to musisz wiedzieć, dlaczego w ogóle lejek sprzedażowy może przynieść ogromne korzyści w prowadzeniu działalności. Nie wystarczy zainteresować konsumenta Twoją ofertą. To sam początek przygody, która może zakończyć się na różnych etapach lejka. Jeśli odpowiednio zbudujesz lejek sprzedażowy, to zapewniamy, że przełoży się to na wyniki sprzedaży.
Decydując się na strategię lejka sprzedażowego, konieczne jest opieranie się na działaniach, które będą przekonujące dla potencjalnych klientów, że ta konkretna, Twoja oferta jest najlepsza. Musisz regularnie sprawdzać skuteczność stosowanej techniki lejka i w razie potrzeby wprowadzać konieczne zmiany. Systematycznie monitorując zachowania potencjalnych klientów na różnych etapach lejka sprzedażowego, możesz też znaleźć punkt krytyczny, w którym potencjalni klienci będący początkowo zainteresowani ofertą, kończą interakcję. W ten sposób dowiesz się, co robisz źle i czemu klienci uciekają.
Jeśli zależy Ci na zbudowaniu dobrze działającego lejka sprzedażowego, to koniecznie musisz zrozumieć proces zakupowy będący charakterystyczny dla grupy docelowej Twojej usługi lub produktu. Co więcej, czy wiesz, że lejek może pomóc zautomatyzować proces sprzedaży? Sprawdź, jak stworzyć krok po kroku lejek sprzedażowy!
Tworzenie lejków sprzedażowych – krok po kroku
Poniżej przedstawiamy Ci kilka etapów tworzenia lejków sprzedażowych. Sprawdź, jak wygląda budowa lejka sprzedażowego!
- Zidentyfikuj grupę docelową
Najpierw musisz zdefiniować grupę docelową. W końcu oczywiste jest, że niezbędne są Ci informacje, do kogo kierujesz swoją ofertę. Musisz zdobyć takie informacje jak np.:
- kim jest docelowy klient;
- ile ma lat;
- jakie ma potrzeby i zainteresowania;
- czym się zajmuje – zarówno prywatnie, jak i zawodowo;
- jakie ma przyzwyczajenia.
Dopiero po zdobyciu takich informacji będzie wiadomo, jakie działania i argumenty będą najlepsze dla konkretnej grupy odbiorców. Prosty przykład: 70-letni mężczyzna ma zupełnie inne potrzeby niż 25-letnia kobieta. Każdego z nich przekonają całkowicie inne argumenty, więc przekaz w każdym przypadku musi być inny.
- Zadbaj o stronę i lead magnet
Jak już wiesz, pierwsze etapy lejka sprzedażowego skupiają się na zwracaniu uwagi potencjalnych klientów i przyciąganiu ich na stronę. W związku z tym konieczne jest, aby Twoja strona była atrakcyjna – to zwiększa szanse na to, że potencjalny klient przejdzie przez kolejne etapy, aż do zakupu. Niemniej ważną kwestią jest lead magnet, czyli oferowanie odbiorcom czegoś za darmo w zamian za np. podanie adresu e–mail. Zazwyczaj jest to e–book, ale może to być cokolwiek innego, wartościowego dla odbiorcy.
- Ustal najlepsze działania i treści do każdego etapu lejka
Usiądź spokojnie i dokładnie rozpisz etapy lejka i potrzeby konsumentów. Pozwoli Ci to na stworzenie dobrych treści dopasowanych do intencji odbiorców. Musisz poświęcić sporo czasu na to, aby dowiedzieć się, co sprawi, że konsumenci będą chętnie przechodzili z jednego etapu do drugiego. Postaraj się jak najlepiej dopasować zarówno formę treści, działania, jak i kanały do różnych przyzwyczajeń grupy docelowej.
Lejek sprzedażowy – przykład
Przygotowaliśmy przykład, który pozwoli Ci w pełni zrozumieć, jak metoda lejka pomaga w sprzedaży.
Załóżmy, że sklep X zajmuje się sprzedażą kosmetyków do włosów.
Konsument, przeglądając Facebooka, dostrzega reklamę X. Zaciekawiony produktem odwiedza stronę i sprawdza ofertę. Zapoznaje się z dokładnymi informacjami na temat odżywki do włosów, jej ceną, opiniami, a także warunkami zwrotu. Być może sprawdza też cenę przez porównywarkę cen. Gdy ma już pewność, że ta oferta jest najkorzystniejsza, kupuje produkt. Po kilku dniach otrzymuje swoje zamówienie – w paczce oprócz zamówionej odżywki znajduje także miłą kartkę z podziękowaniem za zakupy i rabat na następne zakupy.
Tak naprawdę praktycznie takie same działania mogą być stosowane przez rozmaite przedsiębiorstwa. Pamiętaj też, że niekoniecznie musisz samodzielnie tworzyć lejek sprzedażowy. Możesz zlecić to zadanie specjalistom.
Lejek sprzedażowy B2B a B2C – co różni te modele?
Transakcje B2B i B2C to nie to samo. Występują między nimi spore różnice, a więc procesy sprzedaży też wyglądają inaczej. Co je różni? Przede wszystkim lejek sprzedażowy B2B jest narzędziem służącym optymalizacji sprzedaży pomiędzy dwoma firmami, z kolei w przypadku B2C – adresatem działań wykonanych w ramach takiego lejka jest indywidualny konsument. W B2B cykl sprzedaży jest dłuższy, ponieważ aby sprzedać coś innej firmie, to konieczne jest zdobycie jej zaufania i budowanie relacji nawet z kilkoma osobami. Natomiast w B2C sprzedaż jest prostsza, ponieważ konieczne jest wzbudzenie zaufania i sprostanie potrzebom tylko jednej osoby. Inną różnicą jest sposób zakończenia sprzedaży – w B2B odbywa się to poprzez spotkanie lub bezpośrednią rozmowę telefoniczną, a w B2C zwykle wszystko odbywa się internetowo.
Lejek sprzedażowy – które branże powinny o nim pamiętać?
Lejek sprzedażowy to narzędzie, z którego mogą korzystać wszystkie branże. Wciąż wielu właścicielom firm wydaje się, że jest ono przeznaczone jedynie dla działalności online, ale nic bardziej mylnego. To narzędzie może być przydatne dosłownie w każdej branży.
Lejek sprzedażowy – poznaj zalety i wady
Odpowiednio przygotowany i stosowany lejek sprzedażowy przynosi mnóstwo korzyści, do których zaliczamy oczywiście m.in. większą sprzedaż. To jednak nie wszystkie zalety tego narzędzia. Dzięki niemu znasz też grupę Twoich potencjalnych klientów i ich oczekiwania. Umożliwia także analizowanie tego, co się dzieje na każdym etapie lejka, a także kontrolę nad pracą działu handlowego. Lejek sprzedażowy sprawia, że szybko możesz dowiedzieć się, na jakich etapach najczęściej tracisz potencjalnych klientów.
Oczywiście jednak lejek sprzedażowy nie jest idealny – ma także pewne wady. Przede wszystkim nawet jeśli zostanie prawidłowo przygotowany, to nie masz pewności, że potencjalny klient, z którym przez bardzo długi czas budowałeś więź, zdecyduje się na Twoją firmę. Jest to również strategia marketingowa, która wymaga poświęcenia sporej ilości czasu.
Lejek sprzedażowy a strategia e–commerce
Jeśli wydaje Ci się, że skuteczna strategia e–commerce jest możliwa bez odpowiedniego lejka sprzedażowego, to jesteś w dużym błędzie. Jest on niezbędny, jeśli chcesz zwiększyć ruch na swojej stronie i przy okazji zminimalizować koszty związane z reklamą. Warto zadbać o przemyślane i precyzyjne zbudowanie lejka marketingowego, ponieważ to umożliwi Ci pozyskanie nowych klientów, a także zadbanie o tych obecnych klientów. Poza tym jest to narzędzie, dzięki któremu łatwiej będziesz zarządzał kampaniami i strategiami rozwoju sklepu online w sposób skuteczny. Lejek może też zwiększyć świadomość marki. Co ważne: lejki sprzedażowe nie są zarezerwowane wyłącznie dla e–commerce.
🚀 Lejek sprzedażowy – podsumowanie
Podsumowując, lejek sprzedażowy jest świetnym sposobem na wsparcie marketingu. Umożliwia tworzenie optymalnej strategii działania, dzięki czemu dotrzesz do jak najszerszego grona odbiorców i zainteresujesz ich swoją ofertą. Budowa takiego lejka nie jest prostym zadaniem i na pewno wymaga sporo zaangażowania, ale na pewno warto się na niego zdecydować. Szczególnie powinny pomyśleć nad tym małe i średnie firmy, które zwykle giną między ofertami dużych przedsiębiorstw. Jeśli chodzi o duże firmy, to one zwykle mają ich kilka jednocześnie. Pamiętaj także, że optymalizacja lejków to ciągła praca.
