Każdemu, kto prowadzi własny biznes, zależy na tym, aby mieć jak największe zyski. Jak to natomiast jest możliwe? Można zredukować koszty czy też spróbować dotrzeć do nowych klientów. Przedsiębiorcy mogą również dążyć do zwiększania wartości koszyków zakupowych. Zapoznaj się z naszymi sposobami na zwiększenie wartości koszyka, wybierz te najlepsze dla swojej firmy i obserwuj, jak średnia wartość zamówień idzie do góry. Zachęcamy do lektury!
Czym jest wartość koszyka?
Wartość koszyka, inaczej określana jako średnia wartość koszyka zakupowego (Average Order Value, AOV) to kwota, jaką przeciętnie wydaje klient na jedno zamówienie w sklepie. Jej obliczenie jest bardzo proste – wystarczy podzielić całkowitą wartość sprzedaży (przychód) przez liczbę zamówień. Na przykład: jeśli w ciągu miesiąca w Twoim sklepie złożono zamówienia o łącznej wartości 30 000 złotych, a zamówień było 80, to przeciętna wartość koszyka wynosi 375 złotych.
9 sposobów na zwiększenie wartości koszyka zakupowego
Nie wiesz, co zrobić, aby klienci kupowali więcej w Twoim sklepie? Wykorzystaj więc skuteczne sposoby na to, aby zachęcić klientów do składania większych zamówień. Oto one!
Cross-selling
Jednym z najlepszych sposobów na zwiększenie wartości koszyka jest cross-selling. Polega na zachęceniu klienta do zakupu komplementarnego produktu. Przykładowo, gdy klient kupuje garnitur, można zaproponować mu jeszcze krawat do zestawu. Powinieneś zaproponować coś dodatkowego, co podniesie ostatecznie wartość jego zamówienia. Z cross-sellingiem możesz spotkać się również w restauracjach typu fast-food, gdy pracownik pyta „a może frytki do tego?”. I choć początkowo może Ci się wydawać, że cross-selling to po prostu naciąganie klientów, to jednak nic bardziej mylnego! W tej metodzie chodzi o to, aby oferować klientowi coś, co faktycznie może potrzebować. Zatem jest to korzyść dla obu stron. Warto wspomnieć, że cross-selling może być wykorzystany praktycznie w każdej branży.
Źródło: Media Expert
Up-selling
Polecaną techniką, jeśli chcesz zwiększyć wartość koszyka, jest również up-selling. To nic innego jak proponowanie klientom trochę droższych produktów, ale co ważne: pochodzących z tej samej kategorii. Przykładowo, jeśli prowadzisz sklep z elektroniką i klient jest zainteresowany słuchawkami w cenie 200 zł, zaproponuj mu nieco droższy odpowiednik – na przykład lepsze słuchawki w cenie 300 zł, podkreślając, dlaczego są lepsze od tego tańszego produktu. W ten sposób skutecznie uda Ci się zachęcić konsumenta do zakupu droższego towaru. Oczywiście nie zawsze będzie to korzystne. Niektórzy udają się do sklepu czy też odwiedzają sklep online, wiedząc już, jaki dokładnie produkt chcą kupić. Wtedy nieważne jakbyś się postarał, jest niewielka szansa na to, że klient zmieni zdanie.
Źródło: https://www.mediaexpert.pl/komputery-i-tablety/laptopy-i-ultrabooki/laptopy/laptop-lenovo-ideapad-5-pro-16ach6-16-ips-r7-5800h-16gb-ram-1tb-ssd
Darmowa przesyłka
Z ankiety Inmar Intelligence [https://www.inmar.com/blog/press/inmar-intelligence-survey-reveals-consumers-will-spend-more-and-wait-longer-online] jasno wynika, że nawet 78% kupujących zdecydowałoby się zamówić dodatkowe produkty, gdyby zaproponowano im darmową przesyłkę. Nie mamy wątpliwości, że darmowa dostawa powyżej jakiejś kwoty zachęca do większych zakupów. Przykładowo, możesz ustalić darmową dostawę powyżej 200 zł. Kwota ta musi być na rozsądnym poziomie, więc powinna zależeć w dużej mierze od tego, jaką masz ofertę i ceny produktów. Nie może być zbyt wysoka, ponieważ wówczas nici z korzyści. Zadbaj o to, aby przy podsumowaniu zamówienia klienci wyraźnie widzieli, ile mają do zapłaty i ile brakuje do darmowej dostawy.
Źródło: Douglas
Źródło: E-commerce w Polsce 2022
Będąc przy kwestii dostawy, warto wspomnieć również o jej formach. Każdy z nas ma jakieś preferencje w tym temacie – niektórzy wolą dostawę do paczkomatu, zaś inni – kurierem. Dlatego istotne jest, abyś oferował swoim klientom przynajmniej kilka metod dostawy. Jeśli ograniczysz ten wybór, to niestety jest spore prawdopodobieństwo, że wielu potencjalnych klientów zrezygnuje z zakupów w Twoim e-sklepie.
Z powyższego wynika, że formą dostawy towaru najbardziej zachęcającą do zakupów przez Internet jest dostawa przez Paczkomat InPost i dostawa kurierem bezpośrednio do domu/pracy. Źródło: E-commerce w Polsce 2022
Social Proof
Social Proof to społeczny dowód słuszności. Nazywa się w ten sposób zjawisko polegające na tym, że człowiek, nie wiedząc, jaka decyzja jest najlepsza, podejmuje taką samą decyzję jak większość grupy i w ten sposób zyskuje poczucie bezpieczeństwa i pewności, że jego wybór jest dobry.
Konieczne jest więc, aby internauci mogli sprawdzić opinie o produkcie. W przypadku gdy będą korzystne, mogą zachęcić innych użytkowników do zakupu. Dzięki pozytywnym opiniom klientów możesz zwiększyć zaufanie do produktu i sklepu, co przekłada się na zwiększenie wartości koszyka.
Być może, gdy rezerwowałeś nocleg, spotkałeś się z komunikatem „Ten hotel został zarezerwowany 2 razy w ciągu 6 godzin”. Na kartach produktów często można znaleźć również informacje typu „Ten produkt kupiło dzisiaj 10 osób” lub „Karolina z Warszawy właśnie kupiła krem do ciała X”. To również przykłady tego zjawiska.
Źródło: https://www.mediaexpert.pl/agd-male/do-kuchni/multicookery/multicooker-tefal-cy912830
Źródło: https://www.euro.com.pl/philips-lattego-ep5441-50/to-cart.bhtml
Obserwuj konkurencję
Jak zwiększyć wartość koszyka? Podglądając konkurencję! Powinieneś dbać o to, aby Twój towar był dostępny w korzystnych cenach. To z kolei oznacza, że niezbędny jest monitoring cen produktów lub usług Twojej konkurencji. Musisz je znać, aby móc dostosować swoją ofertę. Mając tak cenne informacje, zrozumiesz, jak Twoje ceny wyglądają na tle innych na rynku i łatwiej będziesz podejmował decyzje dotyczące strategii cenowej. Pamiętaj, że internauci niechętnie wydają więcej niż muszą, więc oferując korzystne ceny, możesz przyciągnąć do swojego sklepu nowych klientów.
Zaproponuj próbki
Chyba każdy z nas uwielbia gratisy w postaci próbek do zamówień. Dzięki nim możemy poznać nowe produkty i znaleźć prawdziwe perełki! Oczywiście nie w każdej branży jest możliwość wrzucania do zamówień bezpłatnych próbek produktów, jednak jeśli masz taką sposobność, zdecydowanie warto z niej skorzystać. Ten sposób na przyciągnięcie klientów jest stosowany m.in. w sklepach kosmetycznych. Przykładowo, Douglas oferuje swoim klientom prezenty, spośród których mogą oni wybrać próbki lub zdecydować się na kartkę z życzeniami. To naprawdę drobne gesty, które mogą wiele zmienić. W ten sposób pokażesz klientom, że ważne są dla Ciebie ich potrzeby i komfort.
Źródło: Douglas
„Kup teraz, zapłać później”
Z raportu „Koszyk Roku 2022” wiadomo, że opcję „Kup teraz, zapłać później” oferuje nawet 75% największych e-commerce’ów! Nie da się ukryć, że w dobie szalejącej inflacji płatności odroczone zyskały na popularności. Na czym one polegają? Klienci zamawiają i otrzymują swoje produkty bez płacenia – mogą za nie zapłacić dopiero po 30 dniach. Nie muszą martwić się, czy mają odpowiednią ilość środków na opłacenie zamówienia, dlatego też często od razu kupują więcej lub wybierają nawet droższe produkty. Wiadomo również, że chętniej korzystają z promocji ograniczonych czasowo. Wdrożenie płatności odroczonych jest nie tylko sposobem na zwiększenie wartości koszyka, ale także wyróżnienie się na tle konkurencji.
Źródło: Cocolita
Zaoferuj pakowanie na prezent
W ciągu roku wiele razy kupujemy prezenty – nie tylko na Święta Bożego Narodzenia. W końcu są też inne okazje takie jak np. rocznice, urodziny, wesela itp. Odbywają się one w różnych miesiącach, więc warto, abyś zaproponował swoim klientom dodatkową usługę pakowania prezentów. W ten sposób zobaczą, że każdy dzień jest dobry na pokazanie bliskim, że się o nich pamięta i warto ich obdarowywać nie tylko na święta.
Ta usługa z pewnością zachęci Twoich klientów do złożenia zamówienia właśnie w Twoim sklepie, ponieważ nie będą oni musieli sami kupować papieru ozdobnego ani pakować prezentu, a to duży plus! Warto, aby ta usługa była dostępna dla każdego produktu osobno.
Możesz pobierać za nią drobną opłatę albo zaoferować ją gratis. Pewnie teraz się zastanawiasz, jak możesz zwiększyć wartość koszyka, nie pobierając opłaty. To proste – kiedy kupujący zauważy taką opcję, jest duże prawdopodobieństwo, że skorzysta z okazji, że robi tutaj zakupy i dołoży do zamówienia prezent dla kogoś bliskiego, np. partnera lub rodzica.
Źródło: Douglas
Sprzedawaj w pakietach
Chętnie wykorzystywaną metodą na podniesienie wartości koszyka jest również sprzedaż pakietowa, czyli 3 w cenie 2 czy Kup 3, a czwarty dostaniesz za darmo. Na pewno spotkałeś się z nią niejednokrotnie, chociażby w marketach. Ale tak naprawdę ten mechanizm można wykorzystać praktycznie we wszystkich branżach handlu elektronicznego. Uwielbiamy takie promocje i korzystamy z nich nawet wtedy, gdy mieliśmy zamiar kupić tylko jeden artykuł. Aby zaoszczędzić, weźmiemy ich po prostu więcej. Pamiętaj jednak, że musisz dobrze zaplanować tę strategię, aby nie ponieść strat, czyli m.in. wyraźnie poinformuj klientów, że gratis otrzyma najtańszy produkt z całego zestawu.
Źródło: Empik
🚀 Jak zwiększyć wartość koszyka – podsumowanie
Podsumowując, znasz już najlepsze sposoby na zwiększenie wartości koszyka zakupowego. Możesz zastosować cross-selling i up-selling, zaproponować darmową dostawę, przedstawić społeczny dowód słuszności, dostarczyć jakieś gratisy (np. próbki) czy sprzedawać produkty w pakietach. Możliwości jest naprawdę sporo – teraz musisz zdecydować, które rozwiązania mogą się sprawdzić w Twoim biznesie. Pamiętaj, aby nie wdrażać wszystkich metod od razu. Wybierz najpierw jeden lub dwa sposoby i obserwuj, czy wartość koszyków się zwiększa. Jeśli nie, sprawdź, czy na pewno dobrze zaplanowałeś strategię lub zdecyduj się na inny sposób. Jeśli natomiast szukasz agencji marketingowej, która zaopiekuje się Twoją firmą w sieci, zapraszamy do kontaktu z Efectownią.
