W dzisiejszych czasach nikogo nie powinna dziwić sprzedaż w Internecie. Jest wręcz standardem wśród klientów detalicznych. Pojawia się także coraz więcej e-commerce dla B2B, ponieważ klienci biznesowi cenią sobie wygodę czy możliwość przeglądania ofert w dowolnym czasie. Czym dokładnie jest e-commerce dla B2B? Czy to jest to samo co B2C? Jak założyć e-commerce dla B2B? O tym wszystkim w naszym artykule. Zachęcamy do lektury!
Czym jest e-commerce dla B2B?
Czym jest e-commerce dla B2B (business-to-business)? Jest to forma sprzedaży, która odbywa się pomiędzy dwoma firmami. Już teraz rzadko jest realizowana osobiście bądź telefonicznie, dzisiaj przedsiębiorcy stawiają na wygodę i decydują się na zakup produktów dla swojej firmy przez Internet. Jest to przede wszystkim szybsze. Preferencje przedsiębiorców z kolei przekładają się na wzrost popularności platform do sprzedaży B2B online.
B2B a B2C – różnice
B2B (business-to-business) i B2C (business-to-consumer) to dwa różne modele sprzedaży online, między którymi występuje przede wszystkim jedna główna różnica, a dokładniej mówiąc – konsument. W modelu B2B przedsiębiorca sprzedaje swoje produkty/usługi innym firmom, natomiast w modelu B2C wychodzi ze swoją ofertą przede wszystkim do konsumentów indywidualnych. Sporą różnicą jest także skala sprzedaży – firmy zwykle składają większe zamówienia niż konsumenci indywidualni.
Można ją dostrzec również w procesie zakupowym – w e-commerce B2B jest on zdecydowanie bardziej złożony aniżeli w B2C. Dodajmy jeszcze, że zazwyczaj relacje z klientami w B2B są długofalowe, z kolei w B2C – krótsze.
| SKLEPY B2B | SKLEPY B2C | |
| Kto kupuje? | Klient biznesowy | Klient indywidualny |
| Jakie składane są zamówienia? | Hurtowe, zwykle o dużej wartości | Jednorazowe, o znacznie niższej wartości |
| Jakie są relacje? | Najczęściej długofalowe | Zazwyczaj jednorazowe/sporadyczne |
| Jakie obowiązują ceny? | Ceny netto | Ceny brutto |
| Jak można uzyskać dostęp do oferty? | Tutaj występuje kilka możliwości. Klient biznesowy uzyskuje dostęp po zalogowaniu się, zatwierdzeniu przez administratora lub ma dostęp bez zalogowania, ale nie widzi np. cen | Każdy ma dostęp do oferty |
| Jak wygląda strona? | Zwykle wygląd sklepów B2B jest maksymalnie prosty i przejrzysty | W przypadku sklepów B2C szata graficzna ma znacznie większe znaczenie |
| Jakie obowiązują formy płatności? | Kredyty kupieckie lub kontrakty | Takie same dla wszystkich grup |
| Z jakiego powodu firmy zakładają e-commerce? | Zależy im na pozyskaniu nowych kanałów sprzedaży, przyspieszeniu jej czy też odciążeniu handlowców | Są zakładane w celu zwiększenia liczby transakcji i skutecznej promocji marki |
Jak wystartować ze sprzedażą B2B e-commerce?
Chcesz stworzyć swój własny e-commerce B2B? W takim razie musisz pamiętać o kilku najważniejszych krokach. Przedstawiamy je poniżej:
- zdefiniuj ofertę
- zbuduj stronę internetową
- znajdź klientów
- zadbaj o odpowiednią obsługę klienta
- sprawdzaj wyniki.
Zdefiniuj ofertę
Przede wszystkim musisz zweryfikować, jaki będzie Twój cel biznesowy i co chcesz oferować swoim klientom. Powinny to być produkty czy usługi, które będą unikalne i będzie na nie zapotrzebowanie wśród potencjalnych klientów.
Zbuduj stronę internetową
Stworzenie własnej strony WWW jest najlepszym wyjściem, choć początkowo wiąże się z niemałymi kosztami. Alternatywą dla takiego rozwiązania może być skorzystanie z gotowych platform e-commerce, takich jak np. SkyShop czy Magento. Zadbaj o to, aby Twoi klienci znaleźli na stronie wszystkie najważniejsze informacje o firmie, ofercie, cenach i warunkach dostawy.
Znajdź klientów
Gdy już wiesz, kim mogą być Twoi potencjalni klienci, teraz musisz do nich dotrzeć. Jak to jest możliwe? Sposobów jest wiele, choć w dzisiejszych czasach najpopularniejszymi są reklama online, działania SEO czy też korzystanie z mediów społecznościowych. Oczywiście możesz znaleźć klientów również inną metodą – np. uczestnicząc w targach branżowych.
Zadbaj o odpowiednią obsługę klienta
W modelu B2B liczy się ona szczególnie. Tutaj budowane są relacje długofalowe, opierające się na wzajemnym zaufaniu, więc dobra obsługa klienta i szybkie reagowanie na ewentualne pytania klientów to podstawa.
Sprawdzaj wyniki
Prowadzący e-commerce B2B często popełniają ten błąd, że zapominają o dokładnym i regularnym sprawdzaniu wyników finansowych i analizie danych takich jak np. wolumen sprzedaży czy marża zysku. Konieczne jest kontrolowanie wszystkich tych wskaźników, które pokazują, jak działa przedsiębiorstwo i co możesz zmienić, aby było jeszcze lepiej.
Dlaczego warto wdrożyć system B2B?
Zapewne niejeden przedsiębiorca zastanawiał się, po co im e-commerce B2B, skoro już teraz dobrze radzą sobie z obsługą zamówień składanych za pośrednictwem handlowców z wykorzystaniem e-maili czy telefonów.
Jednak sklep B2B to mnóstwo korzyści, które postaramy się przybliżyć. Przede wszystkim dzięki niemu możesz zyskać przewagę firmy w procesie sprzedażowym. Żadnego problemu nie stanowi automatyzacja działań pracowników, a realizacja zamówień przebiega znacznie szybciej. Co więcej, w ten sposób koszty obsługi klienta są niższe, a i handlowcy mogą zyskać więcej czasu na inne zadania.
Warto wspomnieć również o fakcie, że klienci biznesowi coraz bardziej doceniają możliwość składania zamówień w sklepach B2B. Mogą o każdej porze dnia i nocy zapoznać się z ofertą, nie muszą praktycznie ruszać się z fotela, aby złożyć zamówienie, a poza tym mogą spokojnie i wygodnie kompletować koszyk – bez żadnego pospieszania.
Jakie funkcje powinien mieć sklep B2B?
Zastanawiasz się, jakie funkcje powinien mieć sklep B2B? W dużej mierze jest to zależne od specyfiki sklepu i konkretnych potrzeb, jednak w większości przypadków koniecznych jest kilka tych samych funkcji. Wspominamy o nich poniżej.
Możliwość składania zamówień w trybie online
Planując założenie sklepu B2B, powinieneś zadbać przede wszystkim o to, aby Twoi klienci mogli składać zamówienia w trybie online. To niezwykle istotna funkcja, ponieważ dzięki niej klienci biznesowi mogą zamawiać produkty lub usługi online w dowolnym miejscu i czasie, co wiąże się z tym, że nie ma potrzeby kontaktowania się z przedstawicielami handlowymi czy obsługą klienta (wszystkie najważniejsze informacje zwykle są podane pod kartoteką produktu). Jest to także dużą oszczędnością czasu – pochłania go znacznie mniej niż składanie zamówienia np. przez telefon czy e-maila.
Co więcej, klienci B2B mogą w wygodny sposób zapoznawać się z katalogiem produktów, ich opisami i zdjęciami, korzystać z wyszukiwarki produktów, co zdecydowanie ułatwia podejmowanie decyzji zakupowych.
Spersonalizowany pulpit klienta
To szczególnie ważne miejsce bowiem to właśnie je widzi klient jako pierwsze tuż po zalogowaniu się do platformy. Dlatego właściciele sklepów B2B powinni zadbać, aby znalazły się w nim indywidualnie dopasowane produkty pod jego preferencje, co automatycznie zwiększy szanse na zakup. Co jeszcze powinno znaleźć się na pulpicie klienta? Podczas konfiguracji rozważ dodanie statusu złożonych już zamówień czy promocji na konkretne towary.
Indywidualne ceny
Istotną kwestią jest także to, aby dostosować inne ustawienia dla każdego klienta biznesowego. W przypadku B2C ceny nie sprawiają takich problemów, ponieważ każdy klient płaci taką samą cenę. Ważne jest, aby sklep B2B dostosowywał ceny pod kątem wielkości transakcji, rodzaju kupowanych produktów czy też częstotliwości zamówień.
Bezproblemowy dostęp do rozliczeń i faktur
Każdemu klientowi biznesowemu zależy na tym, aby faktury i rozliczenia były w jednym miejscu, dzięki czemu w razie potrzeby będzie można szybko i wygodnie zerknąć na dotychczasowe transakcje i wystawione dokumenty finansowe.
Zaawansowane funkcje rozliczenia
Proces rozliczenia w przypadku B2B jest dość skomplikowany, dlatego należy zadbać o to, aby był zaprojektowany w taki sposób, by zakupy były maksymalnie proste, a procent porzuconych koszyków, jak najmniejszy. Poza tym istotne jest, aby klienci biznesowi mogli przenosić koszty wysyłki na konta partnerów handlowych (np. UPS). Właściciel e-commerce B2B musi udostępnić kilka metod płatności czy możliwość powtórzenia wcześniej złożonego zamówienia bez konieczności ponownego wyszukiwania tych produktów.
Możliwość złożenia zamówienia w imieniu kontrahenta
Wciąż jest spora liczba przedsiębiorców, którzy preferują zamawianie poprzez e-mail lub telefon, dlatego dobry e-commerce dla B2B powinien umożliwiać składanie zamówień przez przedstawiciela w imieniu kontrahenta. Jest to spora oszczędność czasu, ale co więcej – przyda się także wtedy, gdy handlowcy działają w terenie. Wyobraź sobie sytuację, w której handlowiec udaje się na spotkanie z klientem i ten decyduje się na złożenie zamówienia. Wówczas taka opcja jest naprawdę wygodna, a wprowadzenie wszystkich informacji do systemu przebiega ekspresowo.
Opcja złożenia szybkiego zamówienia
Klienci B2B najczęściej doskonale wiedzą, co jest im potrzebne. Mają w głowie numer produktu lub SKU i zależy im, aby jak najszybciej zamówić potrzebne towary. Powinieneś im to ułatwić. Jak możesz to zrobić? To dość proste – wystarczy, że udostępnisz klientom biznesowym formularz, w którym podadzą numery i ilość produktów, co spowoduje automatyczne dodanie artykułów do koszyka. W ten sposób Twoi klienci nie będą musieli tracić czasu na wyszukiwanie potrzebnych produktów.
Wysyłka powiadomień mailowych
Klienci biznesowi lubią wiedzieć, co się dzieje z ich zamówieniami i na jakim etapie jest realizacja. Świetnie nadają się do tego powiadomienia mailowe, czyli funkcja, dzięki której w łatwy i szybki sposób możesz informować swoich klientów lub pracowników o jakichś istotnych zdarzeniach. Na przykład: w ten sposób możesz informować klientów o wystawionej fakturze czy wysyłce złożonego zamówienia.
Funkcje dla partnerów zagranicznych
W przypadku gdy z oferty korzystają lub będą korzystać partnerzy zagraniczni warto zadbać również o to, aby korzystanie z e-commerce B2B było dla nich jak najprostsze. W tym celu wręcz konieczne jest udostępnienie platformy w różnych wersjach językowych.
Jak pozyskiwać klientów B2B?
Nie wiesz, jakie są sposoby na pozyskanie klientów B2B? Właściwie rzecz biorąc, niewiele one różnią się od metod na dotarcie do klientów B2C. Poniżej przedstawiamy najczęściej wykorzystywane opcje.
Zgodnie z powyższymi wynikami nawet połowa marketerów spodziewa się zwiększonych wydatków na wideo, wydarzenia (cyfrowe, osobiste i hybrydowe), aktywa multimedialne i płatne media. Dotyczy 2022 roku. Źródło: https://contentmarketinginstitute.com/articles/b2b-power-content-marketing-research/
Pozycjonowanie stron B2B
Skutecznym sposobem na pozyskanie klientów B2B jest pozycjonowanie stron B2B. Dzięki niemu można poprawić widoczność strony w Google. Nasza firma oferuje kompleksową obsługę w tym zakresie – chętnie przeprowadzamy audyty SEO, dokonujemy analizy słów kluczowych czy budujemy zaplecze wartościowych backlinków. Wybierzemy frazy i zapytania, które faktycznie wpisują Twoi potencjalni klienci w wyszukiwarkę. Z naszą pomocą bez problemu można dotrzeć do właściwych klientów biznesowych.
Media społecznościowe
Gdzie można znaleźć klientów B2B? Chociażby w mediach społecznościowych. To najprawdopodobniej jeden z najbardziej znanych sposobów, podobnie jak w przypadku marketingu B2C. Warto, abyś umieścił informację o prowadzeniu sklepu B2B na Facebooku, Instagramie czy TikToku. Profile mogą posłużyć Ci do budowy bliższych relacji z odbiorcami, pamiętaj jednak, że to narzędzie przyniesie efekty tylko wtedy, gdy będzie odpowiednio wykorzystane. Musisz również wiedzieć, jak wyróżnić swój marketing pośród przesyconych treściami kanałów. Planuj, mierz i optymalizuj, a zobaczysz rezultaty!
E-booki
Jeśli wciąż nie znalazłeś dobrego sposobu na przekonanie klientów B2B do zapisania się do newslettera lub pozostawienia danych kontaktowych, spróbuj inaczej. Klienci znacznie chętniej to zrobią, jeśli dostaną coś w zamian. Co to może być? Z pewnością zainteresuje ich dostęp do najnowszych badań czy podsumowania wydarzeń z danego roku. Ale możliwości jest znacznie więcej – po prostu zastanów się, czego mogą oczekiwać klienci B2B.
E-mail marketing
Z pewnością możemy stwierdzić, że dobrym sposobem na przyciągnięcie klientów B2B może być e-mail marketing. Ten nadal ma się świetnie, jednakże, aby był faktycznie skuteczny, koniecznie trzeba zadbać o dwie kwestie – odpowiedni tytuł, który zachęci do kliknięcia i interesujący content. Zanim zdecydujesz się wysłać do klientów treści, zastanów się, czy faktycznie będą one przydatne.
Reklama w Google Ads lub Facebook Ads
Do chętnie wykorzystywanych sposobów na reklamowanie e-commerce dla B2B zaliczamy również Google Ads i Facebook Ads. Możesz zdecydować się na płatną kampanię reklamową – zaś ta może uwzględniać rozmaite cele takie jak np. budowanie świadomości marki czy generowanie leadów.
Trendy e-commerce dla B2B w 2023 roku
Jeśli chcesz, aby Twój e-commerce dla B2B się rozwijał, musisz koniecznie podążać za trendami. Do trendów w 2023 roku należą m.in. chatbot, automatyzacja transakcji, prowadzenie sprzedaży na wielu kanałach czy personalizacja contentu. Dowiedz się więcej!
Chatbot
Chatbot, który pomaga klientom biznesowym w rozwiązywaniu problemów, jest coraz częstszym wyborem wśród firm. To zdecydowanie opłacalne – jest dużo tańsze w porównaniu z kosztami zatrudniania specjalistów do obsługi klienta.
Czy wiesz, że…
Aż 58% firm z sektora B2B wykorzystuje chatboty. Natomiast tylko 42% witryn B2C ma chatboty. Są często stosowane w B2B, ponieważ skutecznie generują leady.
[źródło: https://thrivemyway.com/chatbot-statistics/]
Wprowadzenie chatbota na stronę jest również sposobem na poprawę doświadczeń klientów, co wynika z tego, że nie są oni zmuszeni czekać kilku godzin czy nawet dni na załatwienie sprawy. I choć wciąż są przedsiębiorcy, którzy uważają, że chatbot nie jest w stanie zastąpić człowieka, to jednak świetnie sobie radzi z odpowiadaniem na różne pytania, przyznawaniem rabatów, przepraszaniem czy podejmowaniem rozmaitych decyzji.
Automatyzacja transakcji
Należy rozważyć również automatyzację transakcji. Dzięki niej klienci będą mogli w jeszcze szybszy i prostszy sposób zamawiać wybrane produkty. Zawsze powinieneś skupiać się na tym, aby złożenie zamówienia nie zajmowało klientowi B2B zbyt dużo czasu, by ten mógł jak najszybciej wrócić do ważniejszych zadań. Decydując się na automatyzację, nie ma konieczności bezpośredniego kontaktu z personelem i nie ma ryzyka popełnienia błędu przez pracownika, więc zdecydowanie warto rozważyć wdrożenie automatyzacji transakcji.
Sprzedaż na wielu kanałach
Innym trendem w e-commerce dla B2B w 2023 roku jest sprzedaż wielokanałowa. Wszystkim firmom – zarówno tym B2B, jak i B2C – zależy na dotarciu do jak największej liczby osób zainteresowanych oferowanymi produktami/usługami. Aby było to możliwe, powinieneś umożliwić klientom składanie zamówień za pośrednictwem wielu kanałów. Przykładowymi kanałami może być strona WWW, aplikacja mobilna, social media czy marketplace’y.
Optymalizacja sklepu pod kątem urządzeń mobilnych
Właściciele sklepów B2B powinni wyposażyć swoich klientów również w możliwość dokonywania zakupów z urządzeń mobilnych. Jakie są tutaj możliwości? Zacznijmy od tej tańszej i najchętniej wybieranej – responsywność strony e-commerce dla B2B. Droższą opcją jest stworzenie własnej aplikacji mobilnej.
Czy wiesz, że…
Aktualnie ponad połowa zapytań w wyszukiwarkach B2B odbywa się na telefonach? To natomiast oznacza, że zdecydowanie warto inwestować w responsywne projektowanie stron internetowych.
[źródło: https://makeawebsitehub.com/mobile-marketing-statistics/]
Personalizacja contentu
W 2023 roku stawiamy również na personalizację contentu. To nic innego jak dostosowanie treści do oczekiwań użytkowników, co odbywa się z uwzględnieniem danych na temat ich aktywności. Warto poddać personalizacji nie tylko sam tekst, ale również grafiki, wideo czy design na różnych podstronach. Możesz rozważyć także wykorzystanie systemów rekomendacyjnych. Gdy już poruszamy temat contentu, warto spojrzeć na poniższe statystyki:
Zgodnie z powyższymi informacjami najchętniej wykorzystywanymi treściami w content marketingu B2B były artykuły blogowe, newslettery, case studies, video oraz eventy wirtualne. Sporą popularnością cieszyły się również infografiki czy e-booki. Dane z 2021 roku. Źródło: https://contentmarketinginstitute.com/articles/b2b-power-content-marketing-research/
Programy lojalnościowe
W poszukiwaniu pomysłu na to, jak mieć lepsze relacje z klientami biznesowymi lub je zacieśnić, warto rozważyć wprowadzenie programów lojalnościowych działających w modelu B2B. Jak to może działać? Firmy decydujące się na zamawianie produktów/usług od konkretnego dostawcy i sprzedające je, otrzymują za to punkty, bonusy czy też inne nagrody, które następnie mogą wymienić na coś lub odebrać.
Ile kosztuje sklep B2B?
Jesteś zainteresowany założeniem e-commerce B2B, ale chciałbyś wiedzieć, z jakimi kosztami to się wiąże? Powinieneś zatem wiedzieć, że wcale nie muszą być one ogromne, jeśli zdecydujesz się na gotową platformę sklepu B2B. Gdy jednak chcesz, aby był on indywidualnie dopasowany do specyfiki Twojego biznesu, zapłacisz znacznie więcej. W koszta założenia e-commerce B2B wchodzi również hosting, tworzenie, zarządzanie i aktualizowanie zawartości sklepu, działania marketingowe czy chociażby wsparcie techniczne dla klientów. Reasumując, to ile wydasz pieniędzy na założenie sklepu, zależy od tego, jakie wybierzesz rozwiązania, aczkolwiek ceny podstawowych, prostych sklepów B2B zaczynają się od około 8000 zł.
🚀 E-commerce dla B2B – poradnik: podsumowanie
Po przeczytaniu naszego artykułu wiesz już, że e-commerce dla B2B to forma sprzedaży, która odbywa się pomiędzy dwoma firmami. B2B i B2C to zdecydowanie nie to samo – istnieją między nimi spore różnice, które przedstawiliśmy powyżej. Jeśli jesteś zdecydowany na założenie własnego e-commerce dla B2B, pamiętaj, aby najpierw zdefiniować ofertę, stworzyć odpowiednią stronę WWW, znaleźć klientów, a następnie zadbać o obsługę klienta i regularnie sprawdzać wyniki. System B2B to liczne zalety, a za najważniejszą uznaje się możliwość zyskania przewagi w procesie sprzedażowym.
Niezwykle istotne jest również to, abyś podczas budowania sklepu B2B pamiętał o tym, jakie powinien mieć funkcje. Klienci biznesowi powinni mieć m.in. możliwość składania zamówień w trybie online, czy zapewniony spersonalizowany pulpit klienta. Staraj się również być na bieżąco z trendami e-commerce dla B2B, aby rozwijać swój biznes. Mamy nadzieję, że po zapoznaniu się z naszym artykułem wiesz już, jak działają tego typu sklepy i gdy zechcesz stworzyć e-commerce B2B, będziesz wiedział, od czego zacząć.
