Zastanawiasz się, jak zwiększyć liczbę klientów w swoim biznesie? Potrzebujesz dobrej strategii, która powinna opierać się w dużej mierze na marketingu internetowym. Poznaj 10 skutecznych sposobów na to, jak skutecznie pozyskiwać leady, aby ustabilizować finanse swojej firmy i zacząć ją rozwijać.
Pozyskiwanie leadów – co to oznacza?
Co to są leady? Lead to potencjalny klient, który wyraził jakieś określone zainteresowanie Twoją ofertą, np. wypełnił formularz kontaktowy, odwiedził stronę internetową, wziął udział w webinarze, pobrał lead magnet czy dokonał zakupu w sklepie internetowym.
Generowanie leadów to jeden z najważniejszych celów skutecznej strategii marketingowej. Duże znaczenie odgrywa również jakość leadów – im większe zainteresowanie ze strony odbiorcy, tym większa szansa na konwersję.
Leady możemy podzielić na wiele sposobów – na leady ciepłe i zimne oraz leady sprzedażowe i marketingowe.
Czym różnią się leady sprzedażowe od marketingowych?
Leady sprzedażowe to osoby, które poprzez wyrażenie w jakiś sposób zainteresowania ofertą, mogą być już wkrótce gotowe do zakupu. Jednak, aby lead stał się leadem sprzedażowym, niezbędne będzie wykonanie odpowiednich działań sprzedażowych, np. kontaktu telefonicznego i innych działań, które pobudzą zaufanie względem marki i produktów.
Natomiast leady marketingowe to potencjalny klient na wcześniejszym etapie, taki, który dopiero wyraził często pierwsze zainteresowanie ofertą. W porównaniu do leada sprzedażowego charakteryzuje się tym, że nie jest jeszcze gotowy do zakupu. Dlatego wymagane jest wykorzystanie kolejnych narzędzi marketingowych, które pomogą w skutecznym pozyskiwaniu leada, np. aktywne prowadzenie mediów społecznościowych, wysyłanie spersonalizowanego newslettera czy organizowanie webinarów.
Czym się różnią ciepłe leady od zimnych?
Najpopularniejszym podziałem leadów są – leady zimne i ciepłe. W dużym uproszczeniu różnią się one stopniem gotowości do zakupu.
Zacznijmy od tego, czym są zimne leady. To osoby, które nie wykazały zainteresowania ofertą lub jedynie wykonały jakieś działanie, np. pobrały e-booka. Charakteryzują się tym, że nie planują dokonać zakupu. Zimne leady to mogą być też osoby, które zupełnie przez przypadek trafiły na Twoją stronę lub wyświetliła im się reklama na Facebooku. Dlatego wymagają większej pracy – często potrzebna jest edukacja, budowanie świadomości marki, aby później przeprowadzić ich do kolejnych poziomów lejka sprzedażowego.
Zatem, co to są ciepłe leady? To osoby, które wykazały zainteresowanie Twoją ofertą. Mogły zapisać się na webinar, zapytać o ofertę lub śledzić markę w mediach społecznościowych. Dlatego są bardziej skłonne do zakupu niż leady zimne, w ich przypadku konwersja jest łatwiejsza i szybsza.
Czasem możesz spotkać się z podziałem leadów, który wyodrębnia także leady gorące. Będą to osoby, które np. wyślą wiadomość przy pomocy formularza kontaktowego, aby uzyskać więcej szczegółów na temat usługi czy produktu, a po uzyskaniu odpowiedzi zdecydują się rozpocząć współpracę lub dokonać zakupu. Kontakt z marką wynika jedynie z konieczności zapoznania się ze szczegółami.
5 sposobów, jak pozyskiwać leady B2C
Pozycjonowanie stron i sklepów
Zacznijmy od całkowitej podstawy, dzięki której możesz zacząć skutecznie pozyskiwać leady. Pozycjonowanie strony lub sklepu to sposób na to, aby zwiększyć widoczność oferty i dotrzeć do osób, które poszukują określonych produktów czy usługodawców.
Najlepiej, jeśli podczas analizy słów kluczowych wybierzesz frazy z tzw. długiego ogona, np. białe buty dla dziewczynki na komunię. Cechą charakterystyczną takich fraz kluczowych jest to, że są wpisywane przez osoby, które wiedzą, czego szukają. To pozwala zwiększyć współczynnik konwersji.
Warto pamiętać o tym, że pozycjonowanie lokalne to również dobry sposób na pozyskiwanie leadów lokalnych. Dzięki optymalizacji witryny przy pomocy lokalnych słów kluczowych możesz zwiększyć widoczność w wynikach organicznych i trafiać do osób, które będą najbardziej zainteresowane usługami. Zadbaj również o optymalizację Profilu Firmy w Google.
Płatne kampanie PPC
Reklamy PPC wyróżniają się tym, że płacisz dopiero wtedy, gdy klient kliknie link lub baner. Możesz zdecydować się na różne formy reklamy PPC – najpopularniejsze to Google Ads i Meta Ads. Wykorzystanie ich może być dobrym sposobem na pozyskiwanie leadów B2C. Dlaczego?
- Reklamy PPC zapewniają precyzyjne targetowanie – trafisz z reklamą jedynie do osób z Twojej grupy docelowej.
- Zyskujesz możliwość dopasowanie odpowiednich słów kluczowych, które wpisują potencjalni klienci.
- Możesz dostosować budżet reklamy do swoich możliwości i efektów, jakie chcesz osiągnąć.
Wyskakujące okienka
Przemyślanie zaprojektowane wyskakujące okienka, czyli pop-upy również mogą pomóc w skutecznym pozyskiwaniu leadów. Duże znacznie ma to, kiedy się pojawiają. Najlepiej przed zamknięciem strony lub na początku – tuż po wejściu – ale w taki sposób, żeby nie utrudniały korzystania z witryny.
Co zrobić, żeby pop-upy generowały leady?
- Dopasuj wyskakujące okienka do urządzeń mobilnych.
- Zaoferuj realną wartość np. darmowy poradnik, kod rabatowy.
- Dodaj skuteczne CTA, które zachęca do wykonania akcji.
Wyskakujące okienka to dobry sposób na pozyskiwanie e-maili, dlatego mogą stać się częścią strategii e-mail marketingowej.
Newsletter
Moc e-mail marketingu rośnie. Budowanie własnej listy mailingowej i wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mailowych jest dobrym sposobem na pozyskiwanie leadów w B2C.
Stwórz newsletter, w którym:
- poinformujesz odbiorców o nowościach, promocjach, rabatach, rozwoju sklepu,
- zasadach współpracy,
- zmianach w branży,
- podzielisz się wskazówkami, poradami i case studies.
Zanim wyślesz newsletter, stwórz personę, aby wiedzieć, jakich treści oczekują Twoi odbiorcy, kim są i jakiego języka używać podczas przygotowywania treści.
Dobrym sposobem na pozyskiwanie leadów jest połączenie korzyści, jakie zapewnia newsletter z lead magnetem. Zaoferuj darmowy e-book lub fragment e-booka, w zamian za zapis do newslettera. Stworzysz w ten sposób bazę mailingową i zaczniesz proces zmiany zimnych leadów w ciepłe.
Webinary i live’y
Webinary i transmisje na żywo to świetne sposoby na budowanie relacji z klientami i pozyskiwanie wartościowych leadów. Możesz je organizować na platformach takich jak Facebook, Instagram, YouTube czy TikTok.
Organizowanie webinarów to popularny sposób na pozyskanie leadów sprzedażowych, np. wykorzystywanych przez twórców internetowych, promujących swoje e-booki, narzędzia, oprogramowania i kursy internetowe.
Zaletą transmisji na żywo w mediach społecznościowych jest też zwiększenie wiarygodności marki, budowanie autentyczności i lojalnej społeczności. Staje się to bardzo pomocne podczas pozyskiwania leadów B2C.
5 sposobów, jak pozyskiwać leady B2B
Niektóre sposoby na pozyskiwanie leadów, które wymieniliśmy dla sektora B2C, mogą z sukcesem sprawdzić się także dla B2B np. pozycjonowanie strony, prowadzenie kampanii reklamowych w Meta Ads czy regularne wysyłanie newslettera. Jednak oprócz tego chcielibyśmy również zwrócić uwagę na 5 metod, które są dopasowane głównie do pozyskiwania leadów B2B.
Promocja marki na LinkedIn
LinkedIn to kluczowe narzędzie w marketingu B2B. To dobre miejsce do budowania sieci kontaktów biznesowych, dlatego świetnie sprawdzi się także do pozyskiwania leadów B2B.
Jak wykorzystać LinkedIn do pozyskiwania leadów B2B?
● Regularnie dodawaj wartościowy content.
● Uzupełnij i zaktualizuj profil.
● Stwórz kampanie reklamowe dzięki LinkedIn Ads.
● Buduj relacje z użytkownikami, komentuj wpisy i twórz sieć znajomości.
Zyskaj możliwość docierania do decyzyjnych przedstawicieli firm, specjalistów i potencjalnych klientów. Buduj pozycję eksperta w branży, a nawet wykorzystaj LinkedIn w procesie rekrutacji, aby pozyskać doświadczonych specjalistów.
Cold mailing i calling
Jak skutecznie pozyskiwać leady B2B? Nadal skutecznym rozwiązaniem może być cold mailing i cold calling. Koniecznie skontaktuj się z prawnikiem, aby zyskać pewność, jakie działania związane z tymi formami docierania do klientów są zgodne z aktualnymi przepisami, szczególnie z zasadami RODO.
Cold mailing, czyli zimne maile, wiążą się z docieraniem do potencjalnych klientów za pomocą wiadomości e-mailowych. Dotyczy odbiorców, z którymi nie nawiązaliśmy wcześniej kontaktu. Wysyłanie oferty wymaga wcześniejszej zgody ze strony potencjalnego klienta. Dlatego wcześniej należy wysłać wiadomość z zapytaniem o możliwość wysłania oferty. Kluczem jest kierowanie wiadomości e-mailowych do osób, które mogą być potencjalnie zainteresowane ofertą i należą do tzw. grupy docelowej. Cold mailing powinien zawierać spersonalizowany przekaz, bo wtedy zapewnia największą skuteczność.
Nieco podobnym sposobem na pozyskiwanie klientów B2B jest cold calling. Jak sama nazwa wskazuje, polega na kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami, którzy nie spodziewają się rozmowy i często w żaden sposób nie wykazali jeszcze zainteresowania ofertą.
Kontakt odbywa się telefonicznie i wymaga zrozumienia potrzeb odbiorcy, przygotowania scenariusza rozmowy oraz dostosowania języka do grupy docelowej. Zgodnie z przepisami RODO należy zapytać o zgodę na przedstawienie oferty. Twoim zadaniem jest przedstawienie realnych korzyści, jakie zyska odbiorca. W przypadku niektórych grup docelowych, nadal cold calling zapewnia dużą skuteczność w pozyskiwaniu leadów.
Social listening
Kolejnym sposobem na pozyskiwanie leadów B2B jest social listening. To metoda, która polega na monitorowaniu wzmianek na temat firmy, konkurencji i branży w mediach społecznościowych. Nie musisz być wszędzie i śledzić każdą grupę na Facebooku lub profil na LinkedIn. Wystarczy, że skorzystasz z dedykowanych narzędzi, które wspierają pozyskiwanie leadów poprzez social listening. Dobrym przykładem będą takie narzędzia jak Brand24 i Alerty Google.
Dzięki social listening możesz reagować na potrzeby klientów w czasie rzeczywistym i pozyskiwać wartościowe leady.
Program poleceń
Jak pozyskiwać leady sprzedażowe B2B? Wykorzystaj do tego program poleceń, zwany inaczej programem partnerskim. Jak to działa? Obecni klienci otrzymują bonus (np. rabat, darmową usługę) za polecenie Twojej firmy. Korzyść przekazywana jest dopiero wtedy, gdy nowy klient dokona zakupu lub skorzysta z usługi. Dobrym sposobem na zwiększenie zainteresowania programem partnerskim jest uruchomienie rankingu polecających i zapewnienie nagród za pierwsze miejsce np. każdego miesiąca. Programy poleceń pomagają zbudować bazę leadów i to bez dużych nakładów finansowych.
Content marketing
Prowadzenie bloga to jeden z popularniejszych sposobów pozyskiwania leadów poprzez content marketing. Jednak w rzeczywistości masz znacznie więcej możliwości do wyboru. Content może przyjmować różne formy – podcastu, krótkich i długich filmów, infografik, e-booków, checklist, case studies, webinarów itd.
Zastanów się, jaki rodzaj contentu pozwoli pozyskać klientów B2B. Owszem, może to być blog ze specjalistycznymi artykułami, ale też dobrym wyborem bywa podcast czy filmiki, które ukażą, jak funkcjonuje firma. Przy pomocy content marketingu zwiększysz wiarygodność i zaufanie wobec marki, które są decydujące w pozyskiwaniu leadów B2B.
🚀 Wykorzystaj nasze wskazówki i skutecznie pozyskuj leady
Wiedząc, co to leady, będziesz w stanie świadomiej promować swoją firmę. W naszym poradniku zwróciliśmy uwagę na 10 sposobów, jak pozyskiwać leady B2C i B2B. Poleciliśmy na przykład tworzenie contentu, social listening, cold mailing, pozycjonowanie strony, płatne kampanie PPC czy tworzenie programów partnerskich.
Pamiętaj, żeby dostosować omawiane metody do Twoich odbiorców. W tym celu przydatny będzie inny nasz artykuł na temat tworzenia persony marketingowej. Dzięki temu lepiej poznasz swoich klientów i dopasujesz najskuteczniejszą metodę pozyskiwania leadów.
