Chcesz pozyskiwać klientów przez Internet? Potrzebujesz dobrej strategii marketingowej, która pomoże Ci zamienić internautę w klienta. Pomocny może okazać się lejek sprzedażowy. Gdy opracujesz etapy lejka sprzedażowego, możesz dopasować treści i formy promocji w zależności od tego, na jakim etapie ścieżki zakupowej znajduje się potencjalny klient. To zwiększy skuteczność Twoich działań. Inny przekaz należy kierować do użytkownika, który nie zna jeszcze Twojej marki, a inny do osoby, która wielokrotnie robiła zakupy w Twoim sklepie i szuka konkretnego produktu.
Dlatego, gdy chcesz skutecznie pozyskiwać klientów w swoim sklepie czy firmie usługowej, sprawdź, czym jest lejek sprzedażowy i jak dopasować treści do różnych etapów lejka.
Czym jest lejek sprzedażowy?
Co to jest lejek sprzedażowy? To model, który ukazuje etapy, przez które przechodzą klienci, zanim zdecydują się dokonać zakupu. Nazwa nie jest przypadkowa, lejek ma za zadanie najpierw przyciągnąć użytkowników na stronę, wzbudzić ich zainteresowanie, a później pomóc im przejść przez kolejne etapy, aż do momentu finalizacji zakupu.
Opracowanie takiego schematu pomaga w automatyzacji działań marketingowych oraz w dopasowaniu ich do potrzeb i charakterystyki grupy docelowej. To bardzo ważne, aby tworzone treści i kampanie były od samego początku nakierowane na cel – sprzedaż.
Lejek sprzedażowy powinien być też stworzony w taki sposób, aby możliwe było monitorowanie każdego etapu. W ten sposób możliwe będzie określenie efektywności lejka i skuteczniejsze przesuwanie klienta w lejku. Dowiesz się również w razie potrzeby, na jakim etapie lejka występują problemy, które wymagają naprawy, aby ograniczyć straty klientów.
Jakie są etapy lejka sprzedażowego?
Skoro już wiesz, czym jest lejek sprzedażowy, czas przyjrzeć się bliżej temu, przez jakie etapy przechodzi klient, zanim dokona zakupu.
Znajdziesz zapewne różne wersje etapów lejka sprzedażowego, niektóre źródła wskazują na 3, 4 lub nawet 5 etapów.
My zwrócimy uwagę na jeden z najpopularniejszych podziałów, który składa się z trzech etapów lejka sprzedażowego, czyli z ToFu, MoFu i BoFu.
ToFu (Top of the Funnel)
Pierwszy etap lejka sprzedażowego, czyli ToFu jest otwierający i polega na zwiększeniu świadomości. Należy stworzyć strategię, która pomoże w pobudzeniu potrzeby i uświadomieniu o istniejącym problemie.
Zazwyczaj kierując swój przekaz, należy brać pod uwagę, że odbiorca może jeszcze nie znać Twojej marki i nie szuka rozwiązania danego problemu lub konkretnego produktu. Najczęściej chce uzyskać ogólną informację i ewentualnie zrozumieć jakąś kwestię.
MoFu (Middle of the Funnel)
Kolejnym etapem lejka sprzedażowego jest MoFu, który powinien polegać na dostarczeniu informacji na temat zalet i wad dostępnych opcji. Należy kierować przekaz do osób, które wykazują już zainteresowanie, dlatego to oczywiste, że mają już znacznie więcej pytań, wątpliwości i często porównują różne oferty. Twoim zadaniem jest przygotowanie takich treści, które będą wartościowe, przekonują do skorzystania z oferty, ale też pomagają w budowaniu relacji z klientem.
BoFu (Bottom of the Funnel)
Trzecim etapem lejka sprzedażowego jest BoFu, którego głównym celem jest przekształcenie użytkownika w klienta. Przekaz kierowany jest do osób, które są bliskie podjęcia decyzji zakupowej. Brakującym elementem może być ostatnia zachęta np. darmowa dostawa, kod rabatowy czy wskazanie bardzo konkretnych informacji. Na tym etapie lejka sprzedażowego liczą się konkrety, które ułatwią podjęcie decyzji o tym, czy skorzystać z Twojej oferty, czy też nie.
Kluczową rolę odgrywa używanie CTA, czyli wezwania do działania, które wskaże użytkownikowi, jakiego działania od niego oczekujesz i zmotywujesz do zakupu.
Jak dostosować treści do lejka sprzedażowego?
Tworzenie lejka sprzedażowego to nadal jedna ze skuteczniejszych strategii pozyskiwania leadów sprzedażowych. W naszym poradniku skupimy się na tworzeniu treści dopasowanych do różnych etapów lejka sprzedażowego.
Jakie treści tworzyć na etapie ToFu w lejku sprzedażowym?
Pierwszy etap lejka sprzedażowego ma na celu przyciągnąć zainteresowanie odbiorców. Dopiero po zaistnieniu w świadomości odbiorcy możliwe będzie przekierowanie użytkowników na kolejne fazy lejka sprzedażowego.
Jakie treści zwracają uwagę i sprawdzą się na pierwszym etapie lejka? Warto wykorzystać w tym celu:
- artykuły blogowe,
- tutoriale, poradniki w formie wideo,
- infografiki,
- posty tekstowe czy karuzele w social mediach,
- raporty rynkowe – to ważna część przyciągania uwagi klientów B2B.
Przygotowywany content powinien zachęcać do zgłębiania tematu. Jak tego dokonać? Poprzez stworzenie nagłówków napisanych językiem korzyści, ale też wykorzystanie atrakcyjnych wizualnie grafik. Nie zapomnij o spójności, jasnym przekazie i przejrzystości – pozwoli Ci to uzyskać jeszcze jedną korzyść, czyli wzbudzić zaufanie odbiorców.
Jakie treści tworzyć na etapie MoFu w lejku sprzedażowym?
Drugi etap lejka sprzedażowego polega na zaangażowaniu odbiorcy. Istotne staje się nie tylko informowanie odbiorców, ale też inspirowanie do określonego działania.
Na etapie MoFu w lejku sprzedaży wykorzystaj następujące treści:
- webinary, live czy darmowe szkolenia,
- darmowe e-booki do pobrania,
- case studies np. w formie wideo lub artykułu na blogu, w których udostępnisz historie swoich klientów,
- FAQ na stronie czy post Q&A opublikowany w mediach społecznościowych,
- angażujące wpisy w social mediach – organizuj quizy i ankiety,
- wiadomości e-mailowe w newsletterze – edukuj, promuj ofertę w niezbyt nachalny sposób, a także zapraszaj do udziału w webinarze czy zachęć do pobrania darmowego e-booka.
Twoim celem powinno być tworzenie treści, które ukazują realne korzyści, jakie zyska odbiorca, gdy skorzysta z Twojej oferty, np. zakupi sprzedawany przez Ciebie produkt. Dlatego świetnie sprawdzają się do tego webinary, podczas których możesz dostarczyć praktyczną wiedzę na jakiś temat, a pod koniec spotkania zareklamować swój produkt. Koniecznie wyznacz czas także na Q&A, czyli pytania i odpowiedzi. Wzmocnij zaangażowanie potencjalnych klientów, odpowiadając na ich pytania i rozwiewając wątpliwości.
Jakie treści tworzyć na etapie BoFu w lejku sprzedażowym?
Natomiast na ostatnim etapie lejka sprzedażowego liczy się już głównie konwersja. Treści mają być przygotowane w taki sposób, żeby prowadziły do zwiększenia sprzedaży. Dlatego należy zastanowić się, jakie informacje czy argumenty są w stanie przekonać potencjalnego klienta do finalizacji zakupu.
- Ogromną moc na tym etapie lejka sprzedażowego mają opinie od zadowolonych klientów. Pozytywne recenzje w Twoim sklepie w karcie produktowej czy rekomendacje w Profilu Firmy w Google mogą rozwiać ostatnie wątpliwości, skłonić do zakupu lub skorzystania z Twojej oferty. Dlatego zadbaj o to, aby klienci po finalizacji zakupu pozostawili opinie, a nawet zapewnij możliwość dodawania autentycznych zdjęć produktów czy realizacji. To jeszcze bardziej zwiększy wiarygodność Twojej marki.
- Na swojej stronie internetowej dodaj też certyfikaty, które potwierdzają kompetencje pracowników. Kontrahenci chcą współpracować z najlepszymi, dlatego warto zwiększyć swoją wiarygodność także w ten sposób. Świetnym uzupełnieniem może być też stworzenie i zaktualizowanie profilu na LinkedIn, w którym znajdą się informacje na temat kwalifikacji i doświadczenia zawodowego. Link do profilu na LinkedIn warto dodać na stronie.
- Stwórz ofertę ograniczoną czasowo i maksymalnie spersonalizowaną tj. dopasowaną do klienta. Jeśli odbiorca zapisał się do listy mailingowej, wyślij mu dostęp do spersonalizowanej, unikalnej oferty czy też prześlij ekskluzywny dostęp do wyprzedaży.
- Na blogu i w social mediach dodaj ranking czy porównanie Twoich usług lub produktów do tego, co zapewnia konkurencja.
- Stwórz landing page z treścią, która zachęca do zakupu – przedstaw produkt, korzyści, zastosowanie i stwórz presję czasową, czyli ofertę z dodatkowym rabatem, który jest ważny jedynie przez 15 minut lub godzinę.
- Zaproponuj darmową wycenę, okres próbny lub rozmowę, podczas której przedstawisz ofertę.
🚀Twórz treści dostosowane do różnych etapów lejka sprzedażowego
Tworzenie skutecznych treści marketingowych to klucz do tego, aby zwrócić uwagę użytkowników, zaangażować ich i zachęcić do zakupu. Wiedząc, co to jest lejek sprzedażowy i znając 3 główne etapy lejka, możesz przygotować treści, które zamieniają użytkowników w leady sprzedażowe.
Jak tworzyć treści dostosowane do różnych etapów lejka sprzedażowego? Kieruj się tymi trzema zasadami:
- Na pierwszym etapie lejka sprzedażowego tj. ToFu edukuj i postaraj się przyciągnąć uwagę – nie sprzedawaj od razu.
- Na etapie MoFu buduj zaufanie, pokazuj rozwiązania i zaangażuj.
- Na ostatnim etapie lejka sprzedażowego, czyli BoFu zapewnij konkrety i zachęć do działania.
Pamiętaj, że przemyślana strategia treści może skutecznie wspierać proces sprzedaży – prowadzi użytkownika przez wszystkie trzy etapy lejka, a cały proces kończy się sprzedażą. Zaletą lejka sprzedażowego jest to, że pomaga w budowaniu lojalności i relacji z marką na znacznie dłuższy okres czasu. Dlatego często można spotkać lejki sprzedażowe, które zawierają jeszcze jeden etap, czyli Utrzymanie – pomaga w zbudowaniu silnej więzi z klientem już po finalizacji zakupu.
